Как продавать на Amazon?

Работа с глобальным E-com позволяет полностью удаленно получать доход в стабильной валюте — долларах. И начать проще всего с Amazon США, потому что для него уже выстроена удобная инфраструктура:

• Собственная служба доставки — Fulfillment by Amazon (FBA). Все, что нужно сделать селлеру — отправить партию товара на склад, а дальше разберется сама площадка.
• Бесплатный трафик: если правильно выстроить продвижение и попасть в топ — покупатели будут приходить сами, и над их привлечением работать не придется.
• Внутренние маркетинговые инструменты с высокой эффективностью — они как раз и позволяют попасть на первые позиции в выдаче поиска.
• Верификация надежности товаров, позволяющая повысить доверие покупателей.
• Удобные аналитические сервисы, с которыми можно отслеживать результативность своей стратегии продвижения.
• Большое сообщество селлеров, в том числе русскоязычное комьюнити — есть к кому обратиться за советом.

Конечно, есть и сложности. Основная — экстремальный уровень конкуренции на площадке. К тому же не знакомому со спецификой Amazon русскоязычному предпринимателю может быть непросто зарегистрировать компанию, разобраться с бухгалтерией, узнать все тонкости и оперативно следить за изменением правил торговли.

Но эти трудности преодолимы — давайте посмотрим, как организовать работу на Amazon, чтобы все получилось.

Если сильно упрощать, Amazon работает так:

• Селлер производит или закупает у производителя партию товара;
• Он же организует доставку продукции до преп-центра Amazon в США;
• Работники маркетплейса упаковывают продукты и наносят на них лейблы;
• Продавец оплачивает доставку партии из преп-центра до склада Amazon;
• Сотрудники Amazon занимаются доставкой до конечного покупателя и возвратами.

Всего пять пунктов. Но на деле, конечно, все немного сложнее — смотрим дальше.

Продавать на Amazon можно по нескольким сценариям:

• Дропшиппинг — самый нежелательный для площадки вариант, когда продавец не закупает товары, а только передает заказы производителю. Нужно учитывать, что Amazon борется с такой схемой работы и банит селлеров, которых заподозрил в ее использовании, так что разбирать дропшиппинг в этой статье мы не будем.
• Онлайн Арбитраж — модель, при которой селлер продает уже представленный на Amazon товар, но дешевле, чем конкуренты. При этом продавец не создает свою карточку товара, а прикрепляется к уже существующей вместе с несколькими конкурентами. А у кого из них в итоге купят продукт, определяют алгоритмы Amazon: самый успешный селлер попадает в Buy Box — окно, где товар можно купить в один клик, и покупатель с наибольшей вероятностью выбирает именно его.
• Private Label — сценарий, где селлер производит продукт под собственным брендом, создает для него листинг (карточку товара) и сам занимается продвижением от начала до конца. Это самая перспективная модель, которая может приносить высокий доход и предполагает возможность масштабирования бизнеса, но также и самый рискованный вариант, который требует значительных вложений и может привести к серьезным убыткам. Зато, если все получится, листинг можно продать по цене в 3−5 раз больше годовой прибыли — такие предложения пользуются спросом.

Для начала работы нужно зарегистрировать аккаунт. При этом Amazon предлагает выбрать тариф из двух вариантов: Individual или Professional.

Individual — вариант для физических лиц, которые продают изделия ручной работы или просто работают с маленькими оборотами. Для них установлено ограничение по количеству продаж — не больше 40 единиц товара в месяц, они не могут смотреть статистику покупок и должны заниматься доставкой самостоятельно. За каждый проданный продукт на этом тарифе снимается комиссия в размере $ 0,99.

Аккаунт Professional ($ 39.99 в месяц + НДС) дает больше возможностей: здесь нет ограничений по количеству продаж, есть возможность пользоваться сервисом доставки Amazon, внутренними инструментами для продвижения товаров и отслеживания статистики, можно дать своему магазину название и создавать собственные листинги.

Для создания листинга на Amazon нужно, чтобы продавцом было американское юрлицо, которое платит налоги в США. Если работать иначе, открыть отдельный листинг не получится — нужно будет прикрепиться к карточке такого же товара и конкурировать с продавцами внутри нее, что накладывает существенные ограничения.

Так что разумно зарегистрировать компанию в США — это можно сделать удаленно с помощью юристов, приезжать не обязательно. У юридического лица обязательно должен быть бизнес-адрес на территории Штатов. После этого нужно открыть банковский счет (без него выводить прибыль не получится) и получить налоговый идентификационный номер — EIN.

Теперь можно создавать аккаунт, приложив необходимые документы. После регистрации предусмотрено короткое видеоинтервью с сотрудником Amazon, который посмотрит на ваши документы и задаст несколько простых вопросов о планах по работе на площадке.

На Amazon можно продавать почти что угодно — от косметики и аксессуаров до медицинского оборудования. Правда, для торговли некоторыми товарами нужно сначала получить подтверждение от площадки (это, например, ювелирные изделия и часы; полный перечень можно посмотреть здесь).

Чтобы определиться с продуктом, стоит сначала выбрать нишу, категорию и подкатегорию и проанализировать их — посмотреть, с кем вы будете конкурировать, как давно ваши конкуренты на рынке и сколько они зарабатывают. Если увидите, что основные продавцы — известные корпорации, лучше выбрать другой товар: с крупными брендами сложно конкурировать, поскольку масштаб дает им больше ресурсов. Также стоит поменять планы, если обнаружится, что аналогичный продукт уже давно продает множество продавцов: заходить лучше в растущие категории в начале тренда.

Конкурентов стоит сравнивать по цене (у вас должна быть если не самая низкая, то хотя бы обоснованная качеством), скорости доставки и оформлению листинга (помните, как мы отмечали, что главное для продвижения — выйти в топ среди продавцов?). Идеально, если удастся обнаружить продукт, который только набирает популярность (это можно проверить по количеству отзывов у конкурентов), представлен в относительно низком качестве или узком ассортименте (здесь нужно смотреть на оценки), но при этом приносит выручку (за продукты с нулевыми продажами тоже браться не стоит).

Да, деталей много, но правильно подобранный продукт — ключ к дальнейшим продажам и развитию бренда, так что с этим шагом спешить не стоит.

Конечно, стоимость производства, упаковки и доставки у каждого будет своя, но есть и универсальная статья издержек — это комиссии Amazon. Вот основные:

Referral fee — комиссия Amazon за пользование площадкой — зависит от вида и стоимости товара, но ориентироваться стоит примерно на 15% от суммы продаж.

Storage fee — комиссия за хранение товара на складе Amazon — зависит от размеров и веса товара и начисляется за каждый день хранения на складе, определяется индивидуально алгоритмами площадки — например, может вырасти, если товар продается медленно.

FBA fee — комиссия за доставку продукта со склада Amazon до конечного клиента — рассчитывается по тарифу в зависимости от размеров, веса и стоимости товара.

Как видим, здесь все индивидуально, но примерно рассчитать размер будущих комиссий можно на официальном калькуляторе.

Доставка товаров с Amazon бывает двух видов — FBM или FBA. Вот что имеется в виду:

FBM (Fulfillment by Merchant) предполагает самостоятельную отправку товара: покупатель оформляет заказ, селлер отправляет продукт. Если нарушить сроки доставки, это негативно отразится на рейтинге продавца, и не важно, виноват он сам или логистическая компания.

FBA (Fulfillment by Amazon) — тот самый внутренний сервис доставки Amazon, про который мы уже упоминали. Здесь от продавца требуется только доставить партию на склад Amazon — до конечного потребителя продукт добирается уже усилиями площадки. Конечно, за доставку агрегатору нужно будет отдельно заплатить, но нам кажется, что это того стоит.

Мы пропускаем этапы, где продавец ищет производство, разрабатывает упаковку, тестирует образцы и запускает первую партию — их нет смысла разбирать в обзорной статье, потому что они сильно различаются в зависимости от выбранного продукта. Вероятно, в них кроется самая тяжелая часть работы, где будущий селлер может нарваться на недобросовестных подрядчиков или получить бракованную партию товара и ломает голову над тем, как протестировать новый вариант отдушки шампуня, произведенного в Польше и предназначенного для продажи в Штатах, пока сам находится в Тайланде. Если трудности удалось обойти, то наш продавец уже в шаге от коммерческого успеха — но это очень большой шаг, на котором ему нужно обойти конкурентов.

О конкуренции на агрегаторе ходят легенды, и в первую очередь потому, что никто точно не знает, как Amazon все-таки определяет, чей продукт продавать в первую очередь. Алгоритмы точно учитывают отзывы, рейтинг, и количество товара у продавца, но как новому бренду успешно выйти на рынок?

Ключевой момент — первые 100 отзывов. Их набрать сложнее всего, и при этом они — залог успешного старта. Чтобы справиться, стоит привлекать внутренние инструменты продвижения Amazon (Amazon Sponsored Products, Amazon Sponsored Brands, Amazon Store, Amazon Coupons и другие). На площадке их много, и разобраться в них — отдельная работа. Параллельно стоит использовать и другие инструменты продвижения: сотрудничать с блогерами и настраивать рекламу на внешних площадках.

Мы наконец-то добрались до цели, но нюансы еще не закончились. Во-первых, многократная конвертация валют может съесть существенную часть нашей прибыли — за снижением транзакционных издержек лучше обратиться к профессионалу. Кроме того, не стоит забывать про комиссии Amazon, которые мы обсудили выше: они удерживаются автоматически, и на руки селлер получает деньги уже за вычетом процентов агрегатора.

Кроме того, средства поступают продавцу не сразу после продажи, а в среднем через пару недель. А часть денег Amazon может заморозить и перевести еще через 1−2 месяца, чтобы убедиться в добросовестности селлера и отсутствии жалоб от покупателей. Но через некоторое время работы без жалоб и возвратов процесс наладится, и вы сможете фиксировать прибыль каждые две недели.